3 Beobachtungsbogen bei Verkaufsgesprächen Datum: Name Verkäufer/-in: Ware

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Beobachtungsbogen bei Verkaufsgesprächen

Datum:
Name Verkäufer/-in:
Ware:

Phase
Kontaktaufnahme
Beobachtungsmerkmale
Wie nimmt der/die VK den Kontakt zum Kunden auf?
situationsgerecht?
Kunden/warenbezogen?
Beobachtung: Begründung, Erklärung

Bedarfs-ermittlung
Wie ermittelt der/die VK den genauen Bedarf des Kunden?
Stellt er/sie offene Fragen?

Gibt der/die VK Feedback?
Stellt er/sie Kontrollfragen?
Verwendet er/sie einen Vertrauensauslöser?

Waren-vorlage
Wie präsentiert der/die VK die Ware? (Welche Sinne des K werden angesprochen? Wird der K aktiviert?)

Verkaufs
Argumen tation
Welches Kaufmotiv hat der K?
Welche Warenvorteile spricht der/die VK an? (Merkmal-Vorteil-Nutzen-Ketten)
Ist die Argumentation des/der
VK verständlich, informativ, bildhaft und positiv?

Einwand-behandlung
Wie reagiert der/die VK auf Kundeneinwände?
Welche Methode wendet er/sie an?

Preisge-spräch
Wendet der/die VK die Sandwichmethode an? Oder die Verkleinerungs/Vergleichs/ Zerlegungs/Verharmlosungs-Methode?

مست
Kaufab-
Erkennt der/die VK die
schluss
Kaufsignale des K? Welche Abschlusstechnik verwendet er/sie?
Wie empfiehlt er/sie Ergänzungsartikel?
Bestätigt er/sie den Kauf?
Wie ist die Verabschiedung?

Sonstiges
Wie tritt der VK auf?
(Mimik, Gestik, Körperhaltung)
Wie ist die
Verkaufsatmosphäre?
Wie spricht der/die VK? (deutlich, verständlich, angemessenes Tempo)